首页 > 保险 > 观点 > 华泰保险视EA门店为“商业模式” 销售规模已占车险保费过半

华泰保险视EA门店为“商业模式” 销售规模已占车险保费过半

2019-08-12 17:33:04 ?????来源:网络
分享到:
“根据公司制定的2020年战略规划,已将EA(专属代理)门店作为产险公司的渠道战略准备提升到产险、寿险和资产管理叠加的集团战略。这意味着,华泰保险将EA门店视为”商业模式“,而不是销售渠道,更不是若干渠道之一。”

华泰保险对EA门店的决心可见一斑。

“根据公司制定的2020年战略规划,已将EA(专属代理)门店作为产险公司的渠道战略准备提升到产险、寿险和资产管理叠加的集团战略。这意味着,华泰保险将EA门店视为”商业模式“,而不是销售渠道,更不是若干渠道之一。”

1月8日,华泰产险总经理兼首席执行官丛雪松接受21世纪经济报道记者专访时如是说。他进一步解释道,一方面,在当前中国保险市场的竞争格局下,华泰作为一家中等规模保险公司,要想在竞争中脱颖而出,必须要走差异化市场竞争策略,通过在细分市场的全方位投入,获得竞争优势。这就要求华泰必须做到专注。

“另一方面,EA门店作为一种商业模式而不是销售渠道,意味着华泰需要对EA门店运作涉及到的从资源、人力、运营模式、品牌、信息技术、销售策略、组织架构等各方面进行重新梳理和设计,形成全流程体系化的管理体系。EA模式作为中国市场上一种全新的商业模式,要求公司必须进行全方位的变革和转型。”

根据华泰披露的数据,截至2015年11月底,华泰财险已在30个省区建立起2000多家EA试点门店。其中,2015年前11月EA门店数量净增479家,同比增长50%。

对于未来的发展,丛雪松坦言,“EA门店的核心优势在于服务,因此客户定位于价值敏感型而非价格敏感型客户。公司鼓励店主通过良好的服务发展直接客户,反对店主通过其他中介渠道获取业务。”此外,在华泰财险的三大战略主渠道中,除EA门店外,还包括电商渠道。未来,华泰将加强两大战略主渠道之间的深度融合,打通线上与线下,尝试O2O模式。

主动收缩其他销售渠道

鱼与熊掌不可兼得。对于这一点,丛雪松并不讳言:“为确保EA模式的成功,华泰明确将EA模式作为三大战略主渠道发展的策略。因此,对车商、代理等传统渠道进行了主动收缩。主要是实行精兵策略,淘汰绩效产出较低的渠道和人员,只保留绩优的合作渠道。”

为鼓励EA门店的发展,丛雪松表示,“EA模式的核心是店主自主创业,因此开设一家华泰EA门店,店主需要承担的前期投入主要包括门店租赁、门店基础及形象装修、办公家具及设备购置、店员的雇佣等费用,但考虑这一特点,华泰设置了专项的创业鼓励机制,对EA门店给予形象装修、设备购置等方面的补贴。目前,华泰对EA门店的投入总体上是采取标准化管理模式,同时对各区域给予一定的自主权限,以满足部分不同地区的需求。”

丛雪松补充道,“EA门店的经营成本主要是门店租金、税金以及一定的人力成本等支出,而收入来源于代理手续费和提供服务产生的服务费。EA门店平均盈利周期为18个月,在24个月后便能实现较好的盈利水平。”

此外,他表示,“华泰根据EA门店所做业务的规模、品质分类,以及整体效益等情况给予EA门店相应的佣金及奖励,同时也会根据EA门店为公司所做的服务项目,向其支付服务费,比如代收单证、代查勘等。另外,EA门店经营保险业务的经营风险完全由华泰承担,即EA门店负责保险业务的承保、理赔等系列工作,承保损益由公司承担,与店主无关。”

华泰披露的数据显示,截至2015年末,华泰财险已在全国30个省区建立起2000多家EA门店,EA门店销售收入平均增幅超过150%。其中,EA门店平均年化店均产能已超过120万元,盈利的EA门店接近80%。

综合性

保险金融服务平台

作为新生事物,EA门店的发展难免要“摸着石头过河”,这其中就包括经营者普遍关心的营业执照问题。

对此,EA门店的营业执照类型主要分为个体工商户或个人独资企业形式。与传统的该类营业执照不同的是,EA门店营业执照经营范围为在公司授权范围内代理销售保险产品、提供承保、理赔等相关服务内容,是一张带有金融性质的营业执照。

丛雪松坦言,“正因为EA模式在国内属于创新的中介形式,所以在推广初期,办理营业执照的确需要进行较多的沟通解释工作,但随着EA模式的成熟,将逐步提速。”

据了解,在首批试点地区(辽宁、山东、广东、广西、四川)已经完成相关沟通工作,EA门店可以通过正常程序办理营业执照手续。

丛雪松称,目前,EA门店的服务涵盖车险、家财险、人身意外保险、中小企业责任保险等各类风险保障业务。其中,EA门店的车险销售占到公司车险整体的50%以上。

“未来,随着EA模式的发展、成熟,以及集团客户综合经营能力的提升,EA门店的服务范围还将进一步向寿险、基金等关联领域拓展,并逐步引入第三方战略合作伙伴,将其打造成为综合性保险金融服务平台。”丛续称。

目前,华泰EA门店的发展已经得到监管部门的关注和支持。2015年2月,保监会同意华泰财险在辽宁、山东、广东、广西、四川等5个地区进行EA门店试点;2015年12月18日,保监会出台《关于华泰财产保险白小姐传密正版开吗专属代理门店试点有关事项的通知》,同意华泰财险在全国推广EA门店。另外,保监会发布的关于《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》,其中对社区化、门店化经营的发展方向也给予了肯定。

标签: 保险 公司 基金 市场 价格 项目 保险业务

轻财经声明:凡本网注明“来源:轻财经”的所有作品,版权均属于轻财经。轻财经与作品作者联合声明,任何组织未经轻财经以及作者书面授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。凡本网注明来源非轻财经的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于更好服务读者、传递信息之需,并不代表本网赞同其观点,本网亦不对其真实性负责,持异议者应与原出处单位主张权利。

联系我们